همیشه بهتر است قبل از شروع یک کار، طرح و نقشه مشخصی برای انجام آن داشته باشیم. این طرح شامل پیش‌بینی سناریوهای ممکن و در نظر گرفتن راه‌حل برای چالش‌های احتمالی مسیر انجام آن کار است. اینگونه می‌توان از هدر رفتن تلاش‌ها جلوگیری کرد. تدوین طرح کسب‌وکار با همین هدف انجام می‌پذیرد. زمانی که ایده‌ای به ذهن خطور می‌کند، خام و غیرعملی است. برای عملی شدن نیاز به یک نقشه راه داریم. اگر قرار باشد افراد دیگر هم در این پروژه سرمایه‌گذاری یا همکاری کنند، اعتماد آن‌ها از طریق ارائه همین نقشه راه جلب خواهد شد. در این مقاله قصد داریم طرح کسب و کار، هدف اصلی آن، تفاوتش با مدل کسب و کار و مراحل تدوین آن را شرح دهیم.

تعریفی آکادمیک از طرح کسب و کار

طرح کسب‌وکار یک نقشه راه برای کسب‌وکار است که ابعاد مختلف شکل‌گیری کسب‌وکار و موانع احتمالی را پیش‌بینی می‌کند. این طرح در قالب یک سند چند صفحه‌ای ارائه شده و جزییات کار یک شرکت نوپا (عموما استارتاپ) را برای رسیدن به اهدافش بیان می‌کند. مهم‌ترین کاربرد این سند، جذب سرمایه‌گذاران به پروژه است. بسیاری از شتاب‌دهنده‌ها و سرمایه‌گذاران، قبل از ملاقات با صاحب ایده از او درخواست ایجاد طرح کسب‌وکار می‌کنند. گاهی طرح کسب‌وکار آنقدر خوب است که بدون نیاز به ارائه حضوری، نظر سرمایه‌گذار را به پروژه جلب می‌کند. تمام این اتفاقات خوب در گرو داشتن ایده خوب و بیان خوب و دقیق ابعاد آن در قالب طرح کسب‌وکار است.

تفاوت طرح کسب و کار و مدل کسب و کار

طراحی مدل کسب‌وکار انواع مختلفی دارد، اما اشتراک همه این انواع خلاصه بودن است. در واقع مدل کسب‌وکار طرحی کلی از اهداف، منابع و جریان‌های هزینه و درآمد شرکت است. طرح کسب‌وکار شامل چندین صفحه توضیح هدف شرکت، نوع کالا، سابقه کالا در بازار، فعالیت‌های رقبا در بازار و… به‌طور کامل و با جزییات (آمار و ارقام در صورت نیاز) است. در صورتی که مدل کسب‌وکار، تنها یک صفحه بوده و به‌صورت موردی از مشتریان، منابع، ارزش‌های ارائه شده توسط شرکت، جریان‌های درآمدی و… نام می‌برد. بهترین کاربرد مدل کسب‌وکار برای زمان ارائه یک ایده جدید به سرمایه‌گذاران یا افراد دیگر است. در مدل کسب‌وکار سرفصل‌های مهم صحبت در مورد کسب‌وکار جدید نمایش داده می‌شوند و خود ارائه دهنده یکی یکی آن‌ها را برای حضار باز می‌کند.

هدف اصلی طرح کسب و کار

طرح کسب‌وکار با هدف تشریح ایده و بررسی آن از ابعاد مختلف اجرایی تدوین می‌شود. در این طرح ایده از لحاظ نوع محصول ارائه شده، رقبای موجود، هدف آینده صاحبان ایده برای گسترش کسب‌وکار، صورت‌ها و ترازهای مالی بررسی می‌شود. این بررسی به صاحبان ایده کمک می‌کند ایده خود را بهتر شناخته و از عملی بودن آن مطمئن شوند. البته این هدف اصلی طراحی طرح کسب و کار نیست. هدف اصلی طرح کسب و کار شناساندن مزایای کلیدی و اثبات عملی بودن ایده به سرمایه‌گذاران و شرکای کلیدی است.

انواع طرح کسب و کار

·طرح کسب و کار لاغر (Lean)

این طرح کسب‌وکار سریع‌تر و راحت‌تر از مدل استاندارد، تدوین می‌شود. اگر فردی که به او ارائه می‌دهیم خود متخصص این زمینه باشد، مدل کسب‌وکار لاغر کارآمد است. همچنین برای زمانی که سرعت بالا و واکنش سریع مورد نیاز است، می‌توانیم از این طرح کسب‌وکار استفاده کنیم. در طرح کسب‌وکار لاغر دیگر به توضیح صنعت، بازار، پیشینه محصول و مواردی از این دست نپرداخته و مستقیم به سراغ استراتژی‌ها، تاکتیک‌ها و معیارهای اندازه‌گیری می‌رویم. معیارهای اندازه‌گیری در واقع معیارهایی هستند که عملکرد شرکت از طریق آن‌ها بررسی می‌شود.

· طرح کسب و کار استاندارد

طرحی که توضیحات کاملی در مورد محصول، بازار هدف، رقبا، استراتژی‌ها، مسائل مالی و ساختار سازمان مورد نظر می‌دهد. طرح کسب‌وکار استاندارد سعی دارد تمام ابعاد ایده را از نظر اجرایی بودن به سرمایه‌گذاران اثبات نماید. در بخش بعدی شیوه تدوین این طرح کسب و کار را به‌صورت قدم‌به‌قدم توضیح خواهیم داد.

· طرح کسب و کار یک صفحه‌ای

گاهی از فرد خواسته می‌شود خلاصه‌ای کامل از ایده خود و برنامه‌اش برای اجرای آن ارائه کند. در این یک صفحه نمای کلی (Overview) بیزنس تشریح می‌شود.

مراحل تدوین طرح کسب و کار

زمانی که اطلاعات لازم در مورد ایده وجود داشت، به ترتیب شروع به نوشتن بخش‌های بیزنس پلن می‌کنیم:

• بخش اول: عنوان

در این بخش که معمولا روی جلد قرار می‌گیرد، عنوان کسب‌وکار و نام صاحبان ایده اولیه نوشته می‌شود. صاحبان ایده یا کسب‌وکار اطلاعات ارتباطی خود مثل ایمیل یا آدرس را روی جلد قرار می‌دهند تا به‌راحتی در دسترس باشد. برای طراحی جلد خود به‌دنبال روش‌های گران‌قیمت و آراستن آن نباشید. مهم‌ترین مسئله در مورد طرح کسب‌وکار، سادگی و وجود تمام اطلاعات مورد نیاز است.

• بخش دوم: فهرست عناوین

همانطور که از اسم این بخش پیداست، تمام فصل‌های بعدی و عناوینی که در هر بخش گفته می‌شوند با شماره صفحه را در اینجا فهرست می‌شود.

• بخش سوم: خلاصه مدیریتی

این بخش مثل چکیده در مقاله‌ها عمل می‌کند. در قسمت خلاصه مدیریتی، هدف کسب‌وکار، دلیل نیاز به سرمایه، میزان سرمایه مورد نیاز، روش‌های مورد استفاده، بازار و… به‌صورت خلاصه معرفی می‌شوند. مباحثی که در این بخش مطرح می‌شوند به‌ترتیب در فصل‌های طرح کسب‌وکار مورد بررسی دقیق قرار گرفته و با جزییات بیشتر توضیح داده می‌شوند.

• بخش چهارم: تحلیل بازار

هر کسب‌وکار در یک بازار خاص و گروهی مشخص از مردم سر و کار دارد. یک ایده کسب‌وکار زمانی معتبر است که بتواند نیازهای بخش یا بخش‌هایی از این بازار را به شکلی بهتر از رقبا ارضا کند. این برتری می‌تواند در قیمت، نوع عرضه، خدمات اضافی و سایر ابعاد محصول یا خدمت باشد. در این بخش باید تحلیل خود از بازار هدف را با توجه به اطلاعات مختلف از جمله اطلاعات جمعیتی و پیش‌بینی رشد بازار ارائه کنید و در ادامه بگویید چه برنامه‌ای برای در اختیار گرفتن بخشی از آن دارید. این برنامه می‌تواند شامل قیمت‌گذاری، بازاریابی یا توزیع خاص باشد. دلیل انتخاب استراتژی بازار باید با توجه به اطلاعات موجود و نتیجه‌گیری از این اطلاعات بیان شود. همچنین باید اثبات کنید که انتخاب این استراتژی توجیه اقتصادی دارد. اگر این بخش با موفقیت تدوین شده باشد، مخاطب پس از خواندن آن قانع شده است که شما قادر به تصاحب بخشی از بازار هدف، با روشی به‌صرفه خواهید بود.

• بخش پنجم: تحلیل رقابتی

بیشتر کسانی که از طرح کسب و کار استفاده می‌کنند، ایده‌پردازان استارتاپی‌اند. اکوسیستم استارتاپی در ایران و جهان به رقابت سنگین و نیاز به نوآوری شناخته می‌شود. شما باید بتوانید از طریق این بخش به سرمایه‌گذاران اثبات کنید توانایی غلبه بر رقبا را در یک یا چند زمینه دارید. برای این کار ابتدا باید رقبای موجود در بازار را معرفی کرده و سپس نقاط قوت و ضعف آنان را بیان کنید. در ادامه باید استراتژی پیشنهادی خود  برای غلبه بر این رقبا را معرفی کنید و در نهایت پیش‌بینی خود از عوامل منفی را ارائه دهید. این پیش‌بینی شامل بیان تمام عوامل داخلی و خارجی است که امکان تهدید کردن موفقیت کسب‌وکار را دارند. به عبارت دیگر تمام ابعاد ماتریس SWOT (قوت، ضعف، فرصت و تهدید) در این بخش با جزییات معرفی می‌شوند و مسیر ممکن برای موفقیت سازمان در بازار موجود ترسیم خواهد شد.

• بخش ششم: عملیات و مدیریت

در این قسمت ساختار سازمان مورد نظر را برای سرمایه‌گذاران ترسیم می‌شود. در «عملیات و مدیریت» ترسیم می‌کنیم که مدیریت چگونه است (تیمی یا فردی) و چه مسئولیت‌هایی دارد و کارکنان سازمان با چه آرایشی در کنار هم قرار می‌گیرند. اگر این آرایش به‌صورت تیمی است، هر تیم چه وظایفی دارد و توسط چه کسی اداره می‌شود؟ ساختار سازمانی باید کامل برای سرمایه‌گذاران روشن شود. از این طریق آن‌ها اطمینان حاصل می‌کنند که برای هر اشتباه می‌توان مسئول مورد نظر را پیدا کرد.

• بخش هفتم: مباحث مالی

تمام اهداف و روش‌هایی که در بخش‌های قبل ترسیم شد، در اینجا مورد آزمایش سخت مالی قرار می‌گیرند. در این بخش با استفاده از نمودارها، صورت‌ها و ترازهای مالی، عملی بودن پروژه با سرمایه مورد درخواست به سرمایه‌گذاران اثبات می‌شود. در بخش مباحث مالی لازم است هزینه‌های مورد نیاز برای راه‌اندازی کسب‌وکار (از خرید ابزار و اجاره کردن دفتر تا گرفتن مجوزهای لازم) کاملا شفاف و به‌روز محاسبه شوند. در نهایت 10 درصد به این هزینه‌های اولیه (جهت روبرویی با هزینه‌های غیر منتظره) اضافه شده و سرمایه مورد نیاز برای راه‌اندازی این کسب‌وکار مشخص می‌شود.

در ادامه جریان‌های هزینه و درآمد برای سال اول به صورت ماهانه و سال دوم به‌صورت فصلی محاسبه شده و ارائه می‌شوند. مورد بعدی تراز مالی خواهد بود. تراز مالی به‌صورت سالانه محاسبه شده و تفریق ارزش دارایی‌ها از میزان بدهی‌ها در انتهای هر سال است. بسیاری از متخصصان این بخش را مهم‌ترین بخش طرح کسب‌وکار می‌دانند. زیرا با توجه به شرایط اقتصادی، مهم‌ترین شاخص سرمایه‌گذاران بازگشت سرمایه و سود در کمترین زمان ممکن است. ایده هر چقدر هم که خوب باشد، تا زمانی که توجیه دقیق اقتصادی برای آن ارائه نکنید از نظر سرمایه‌گذاران ارزش پایینی دارد.

• بخش هشتم: اسناد پشتیبان

گاهی اوقات برای تایید اعتبار یک ایده نیازمند اسناد پشتیبان خواهید بود. برای مثال وقتی که یک متخصص با تجربه را به‌عنوان یکی از اعضای کسب‌وکار و کلید موفقیت آن معرفی می‌کنید، رزومه‌ی آن شخص یک سند پشتیبان به‌حساب می‌آید. یا زمانی که در تحلیل بازار به یک نشریه استناد می‌کنید، آن مقاله یا نشریه باید به طرح کسب‌وکار پیوست شود.

یک نمونه طرح کسب و کار

طرح کسب و کار در حال حاضر در مقیاس جهانی مورد استفاده قرار می‌گیرد. مواردی که برای تدوین طرح کسب و کار مطرح کردیم تنها چارچوب‌های کلی هستند و لازم نیست دقیقا به همان ترتیب و با همان عناوین گفته شوند. از این لینک می‌توانید نمونه طرح کسب و کار برای یک شرکت بین‌المللی را مشاهده کنید.